22 avril 2020

Leçon de négociation par Ferruccio Lamborghini

Au début des années 60, Ferruccio Lamborghini est constructeur de tracteurs. Suite à une dispute avec Enzo Ferrari, il vient de décider de se lancer dans l’automobile.  Mais Ferruccio est décidé à ne pas payer ses pneus pour ses nouvelles automobiles. Histoire d’une leçon de négociation racontée par l’ingénieur Paolo Stanzani, concepteur de la Miura. 

 Votre auto ou celle de votre choix sur un vêtement vintage ou un objet, c'est chez Classic Mobil

Premier jour chez Lamborghini 

L’histoire qui va suivre est racontée par Paolo Stanzani au journaliste italien Davide Cironi en 2015. Nous sommes alors en 1963, et Paolo Stanzani est recruté, avec Gian Paolo Dallara par Ferruccio Lamborghini pour rejoindre l’équipe qui va concevoir la Miura. Paolo n’est pas encore officiellement embauché et Ferruccio le convoque à l’usine pour finaliser son embauche. Une fois sur place, le père Lamborghini dit au petit “tiens venez avec moi, je vous emmène”. Une première journée dont il va se rappeler, et une vraie leçon de négociation. 

Règle numéro 1 : ne pas prendre de gants 

Paolo Stanzani monte alors dans la Ferrari 250 GT de Lamborghini et les deux hommes filent à vive allure, direction Milan. A ce moment là le jeune Stanzani cherche surtout à faire bonne figure et n’ose même pas demander ce qu’ils vont faire à Milan. Arrivée à l’entrée de la ville, la Ferrari se faufile jusqu’à dans le centre ville et arrive à proximité de la Tour Pirelli, qui surplombe la ville. Normalement, le parking se trouve sous l’immense tour qui sert de siège au manufacturier italien de pneus. Mais Ferruccio ignore superbement l’entrée du parking et file tout droit en empruntant une rampe d’accès conduisant directement dans la cour principale. Personne n’oserait se stationner ici mais Monsieur Lamborghini n’hésite pas une seconde et stoppe la Ferrari directement au pied des escaliers menant à l’entrée de la tour. A ce moment là Stanzani commence à se dire que son futur patron est fou. 

Le taureau et son futur employé se retrouvent dans l’immense hall de la tour Pirelli, composé de bureaux en arc de cercle occupés par des hôtesses et des gardiens. Ferruccio Lamborghini se dirige alors vers un des bureaux et annonce nonchalamment “J’ai rendez-vous avec Leopoldo”. A l’époque Leopoldo Pirelli est l’une des personnes les plus respectées du pays. Il ne viendrait à l’idée de personne de l’appeler par son prénom. 
Stanzani raconte : “Je me tenais trois pas derrière, continuant à être perplexe quand à cette attitude”. Pirelli était une célébrité en Italie, il était dans tous les journaux, et le fait que Ferruccio Lamborghini l’appelle par son prénom surprend la secrétaire, qui après un coup de fil de confirmation, se trouve bien dans l’obligation de laisser monter les deux énergumènes. 

Une fois au bon étage, Leopoldo Pirelli attend Lamborghini et Stanzani devant l'ascenseur. Après un accueil chaleureux, tout le monde s’installe autour d’une grande table ovale, sans que Ferruccio ne prenne la peine de présenter le petit jeune qui l’accompagne. Stanzani raconte : “A aucun moment il ne m’a présenté. C’était comme si j’étais le portier”. 
Arrivent alors 3 autres personnes, l’ingénieur Fausti, le directeur des ventes et une autre personne, toutes de chez Pirelli. 

Règle numéro 2 : Le poing sur la table 

A ce moment là, Pirelli donne la parole au directeur commercial du manufacturier de pneumatiques, et celui ci commence son argumentaire. “Les temps changent, Monsieur Lamborghini, et nous sommes contraints de…” L’imprudent n’a même pas le temps de finir sa phrase que Ferruccio Lamborghini, le taureau fabricant de tracteurs, tape du poing sur la table en hurlant “Après tout ce que vous m’avez fait, vous trouvez encore le moyen d’augmenter les tarifs de vos produits ?”


Devant le regard incrédule de l'assistance, Lamborghini en remet une couche. “Vous allez pas me dire que vous ne voyez pas de quoi je vous parle?”, “Je vous ai renvoyé des pneus, pour que puissiez constater en quel état ils se trouvent après usage”. 
Tout le monde se regarde, Pirelli fait venir le directeur de la relation clients, et celui-ci confirme “Effectivement” des pneus ont étés retournés. A ce moment là Ferruccio redonne un énorme coup de poing sur la table. le directeur de la relation client reprends : “Nous avons reçu un lot de pneumatiques provenant de chez Lamborghini. Les pneus sont dégradés, par endroits la bande de roulement est même partiellement arrachée, on ne comprend pas comment cela à pu se produire”. 

Règle numéro 3 : Trouver un levier de négociation 

L’ingénieur Fausti ne comprend pas non plus : “C’est la première fois que j’entend parler d’un problème de ce genre sur nos pneus de tracteurs.”
Tous les gens de chez Pirelli autour de la table sont désolés et Leopoldo Pirelli finit par lâcher “Évidemment, ces pneus défectueux vous seront échangés contre d’autres pneus, et vous pourrez juger de leur qualité”. 
Beaucoup de personnes auraient lâché l’affaire ici, heureux de régler ce litige, mais c’est mal connaître Ferruccio Lamborghini, pour qui la négociation ne fait que commencer  "Et pour les dommages que j’ai subi?”, lâche le fabricant de tracteurs. “Toute l’Italie sait désormais que Lamborghini met de mauvais pneus sur ses tracteurs. Je ne vend plus rien!” Ferruccio, fier de son effet, lâche alors sa bombe : “Je me lance dans l’automobile, et je peux vous dire que je vais mettre des Michelin sur mes autos, pas des Pirelli. Que se passerai t’il si un problème de ce genre arrivait sur une autoroute? Les voitures de sport ne sont pas des tracteurs. Je finirai en prison !!” 

Règle numéro 4 : Ne jamais se contenter de la victoire 

A la place de l’augmentation de tarif initialement prévue, Lamborghini obtiendra une remise sur tous les pneus de tracteurs et la fourniture gratuite des pneumatiques pour toute la première année de production de Lamborghini Automobili, des conditions tarifaires jamais vues. 
Le jeune ingénieur se demande toujours ce qu’il est venu faire ici et pourquoi Lamborghini a insisté pour l’emmener chez Pirelli. Il ne va pas tarder à avoir la réponse. 
“A cet instant, Lamborghini s’est tourné vers moi et leur a dit “A partir de maintenant, vous ne pourrez plus me tromper. Parce que j’ai un ingénieur !” explique Stanzani. “Il devait y avoir 200 ou 250 ingénieurs chez Pirelli, et aucun chez les tracteurs Lamborghini. En me présentant enfin à Pirelli, il devait penser qu’il allait les impressionner”. 

Règle numéro 5 : tous les moyens sont bons 

En quittant le building Pirelli, Ferruccio Lamborghini, sourire en coin tend les clés de sa Ferrari au jeune ingénieur et lui dit “Tu vas conduire!”. A cette époque la meilleure voiture que Stanzani ai conduit est une Fiat 500 et son expérience de conducteur est limitée. Concentré sur la conduite, le jeune Paolo ne dit pas un mot. Un silence qui sera brisé par Ferruccio, qui après quelques kilomètres dit “Bon, ça c’est mieux passé que ce que j’avais imaginé”. Stanzani, intrigué lui dit “Oui, mais vous aviez subit un préjudice.” 
Ferruccio, content de son coup, décide alors de raconter la vérité à son jeune poulain “Aucun préjudice, j’ai demandé à mon beau-frère, qui travaille à l’usine de prendre un tracteur muni de pneus neufs et d’aller près de la rivière, là où sont les gros rochers. Il a fait patiner pendant des heures les pneus du tracteur, jusqu’à atteindre la température suffisante pour faire apparaître de grosses cloques”. Et Lamborghini de rajouter devant la mine surprise de son ingénieur “Hey oh ! Ils voulaient augmenter les prix !!”. 

Règle numéro 6 : un sou est un sou

Sur le trajet du retour, Lamborghini dit à Paolo de s’arrêter dans une station essence et lui demande si il a soif. Le jeune Stanzani n’ose pas trop répondre oui, et refuse poliment. Lamborghini demandera ce jour là un coca et deux verres, à quoi bon commander deux coca si il n’y en a qu’un qui a soif? 
Pour Stanzani, Lamborghini venait dès son premier jour de boulot de lui apprendre deux choses primordiales pour la suite : “Rien n’est jamais perdu. On peut se sortir d’une situation qui semble impossible en échafaudant un plan astucieux. Deuxième leçon, il faut toujours éviter les dépenses inutiles”. 

- Les podcasts de Road Story sont disponibles sur notre chaîne Podomatic

- Mais également sur Itunes en recherchant "Road story"

- Mais également sur Spotify en recherchant "Road story"

- Mais également sur Deezer en recherchant "Road story"

 

Nicolas Laperruque 

Sources : Interview de Paolo Stanzani par Davide Cironi pour son excellente chaîne Youtube

Lamborghini Automobili

Retour

Ces histoires sont pour vous :


25 mars 2020 Histoires de courses

1968 : Le record inconnu de Stirling Moss en Suzuki

A la fin des années 60 en Europe, acheter une voiture nippone n’est pas un réflexe. C’est même considéré, au mieux comme une excentricité, au pire comme une connerie. P

> LIRE


25 mars 2020 Histoires d'auto

Vector, le constructeur de tous les superlatifs

Les années 70. À la télévision, les dessins animés débarquaient de l’empire du soleil levant, et les séries américaines battaient leur plein. Dans les chambres

> LIRE


17 mars 2020 Histoires de courses

Un Lamborghini LM002 au Dakar

Tout le monde connaît le LM002, qui vient de trouver un successeur avec l’Urus. Un modèle totalement hors du commun, témoin d’une époque où tout semblait possible. Mais saviez v

> LIRE


11 mars 2020 Histoires de dingo

Histoire de Dingo : la Lamborghini Countach sur 3 roues

Une femme vêtue de rouge, une Lamborghini Countach de la même teinte, une roue dans les bras, et voilà une des photos les plus connues de l'artiste Dingo. Pour la petite anecdote, les roues arri&egr

> LIRE


26 février 2020 Histoires de dingo

Histoire de Dingo : la Lamborghini Diablo de Police

Une Lamborghini Diablo pour chasser les grands excès de vitesse sur l'autoroute ? Dingo l'a fait, et la Diablo en a gardé les traces pendant plusieurs mois... Interview sur les coulisses de cette pho

> LIRE


Newsletter
Je m’inscris
à la newsletter